人民理发师李晓华爆火，直播间10万人围观，一夜涨粉20万，昆明、浙江、郑州等各地顾客不远万里趋之若鹜，带火了湖南怀化，7天吸引20万客流、拉动1.2亿城市消费。

可能有人会说，这和抖音策略有关，定期就会推出一个爆款，让广大用户产生无尽的联想与希望。但是，任何爆火都是无缘无故、无迹可寻？作为中小企业、创业者、品牌建设者，至少能从这位“人民理发师”身上收获3点宝贵的底层逻辑与创业启示。

一、专注一件事

街道上其它理发店不是关张，就是转行。李晓华却坚持了十几年，拿她丈夫的话讲，她从一个打杂的助手逐步成长为理发店的主剪。

创业者除了极少数像比尔盖茨、乔布斯、马斯克这样的天才，除去极少数天时、地利、人和的幸运者，大部分创业者缺能力、缺资金、缺资源。“集中优势兵力”，才有可能做出成绩。国家提倡“专精特新”、“细分行业小巨人”，都是在鼓励创业者专注一个点做长久打算，而不是搞投机，或者高频率更换赛道。

经典营销理论《定位》核心思想之一就是专注于一个项目，宁可在细分市场做一公里的深度，莫在拥挤的市场做一公里的宽度。很多创业者一件事还没做好，就开始搞多元化、生态体系、产业链、集团化运作、两条腿走路……我们要停下来想一想，真的有这个能力？

我的建议是：

1. 宁愿去做“市场补缺者”，也不要轻易去做市场追随者、市场挑战者，更不要盲目自信去做市场领导者。多从地理、垂直、渠道、服务、质量价格、产品、顾客等角度发现或创造一个被竞争对手和大企业忽略的细分市场。

2. 宁愿采用“集中战略”，不要盲目使用分散战略、同轴多元化战略、主副业战略。永远记住一点，创业者子弹不多，要“高筑墙、广积粮、缓称王”。

3. 宁愿多研究市场数据和顾客反馈，不要盲目相信自己的判断；经常对自己进行SWOT剖析，知道自己的长处与劣势，清楚自己的处境与机会。

二、做好基本盘

  李晓华的理发店顾客评价很高。顾客说，听得懂话；李晓华自己说，让顾客笑着走出理发店。精湛的技术、却是亲民的价格，洗剪吹，只需要30元，她让理发回归理性，性价比极高，气的同行说她“拉低行业档次”。

创业者比较勤奋，喜欢参加一些培训班，学一些观念上很创新的方法，妄图出奇制胜。但现实中，守正，才谈得上出奇。这个正，可以理解为基本盘。做品牌的基本盘就是质量、价格、服务三要素。很多创业者走着走着，就把最基本的东西忘记了。基础不牢，地动山摇。

建议是：

1. 质量

产品或服务的质量是基础要件。要想取得竞争优势，还要做好差异化。差异化可以从形象、性能、外观、技术、渠道、服务等角度塑造。当然，差异化不可能面面俱到，你要通过“蓝海战略”工具，找到顾客最关注的利益点，结合自身能力，不断塑造对顾客有价值的差异化。

2. 价格

价格，永远是顾客首要或者重要的考虑要素，永远处于性价比公式分母的位置，关系企业生死存亡。

除非你处于垄断行业，除非你有很高的技术壁垒与不可替代性，否则。劝你不要轻易听信“做有钱人的生意”的谗言，更不要采用什么“撇脂定价”。

其它理发店装修高档，俊男靓女，设施齐全，言必称：有预约吗？推荐我们设计总监，办会员卡有优惠；我们有三个套餐，您选哪一个？塑造高逼格，打造专业化，给顾客创造的却是一种剪不起、拒人于千里之外的感觉。李晓华的理发店，没有高档装修，没有Tony、没有套餐、没有套路，只有明明白白的30元。她的理发店屹立不倒，和亲民价格有必然关系。

第一、中小企业不要轻易采用竞争定价，更不要采用撇脂定价，老老实实采用成本加成定价法为好。微利时代来临，信息差消除，合理赚取利润，顾客才可能买单，生意才会长久。

第二、成本领先应该成为企业的战略。研究自己的成本结构，不擅长的业务外包，多利用外部资源，尽可能减少没必要甚至愚蠢的支出。多学习沃尔玛。价格不变情况下，成本越低，利润空间越大，遭遇价格战，还有应对空间。

第三、塑造性价比。性价比=性能/价格。商品品质好、价格低，性价比高。先满足性能要求，再谈价格是否合适。许多c端顾客、B端用户，都把性价比看成是选购商品的重要指标。提高性价比，让顾客觉得值。

3.服务

第一、听懂顾客的话

做好服务，前提就是能像李晓华那样，能听懂顾客的话。换句话，就是精准理解顾客需求。没有这个前提，服务就是无的放矢。中小企业应建立起经得起检验的市场调研机制和客户反馈机制，同时要重视一线员工的意见。

第二、以顾客为中心

“以顾客为中心”是市场营销的基本原则之一。

早在1954年，现代管理学之父彼得·德鲁克指出：“客户决定着企业是什么、企业生产什么、企业是否会兴旺。”

这句话被很多创业者挂在墙上、说在嘴上，写进企业文化里面和企业制度体系。真正做到的却很少。不少创业者习惯以己度人、喜欢主观臆断，对自己的产品、技术、服务迷之自信，做品牌的过程，充满自嗨。

根据CMO Council——首席营销官理事会的报告显示，只有14%的营销人员表示自己的公司做到了“以客户为中心”，

顾客为中心，要求我们在顾客定位、需求洞察、客户反馈、全员认同、激励机制、文化建设等方面做足功夫，并不断接受市场的检验与完善。

第三、塑造专业形象

浑水摸鱼的时代已经结束了，单纯依靠关系求生存的时代在互联网的浪潮下，相当一部分正在逐步消解。单纯的客户关系策略是无效的。你的产品、价格和服务三大基本盘没做好，顾客买一个苹果，你用奔驰商务车接送都是无效的。

专业，简单说，就是你能科学、规范、高质量、高效率解决客户的问题。质量、服务、技术、沟通、人员、案例、口碑、经验、知识、模式等等，都在诠释创业者是否专业。

三、稳住，别贪心

中小企业还有一个特点，刚做出一点成绩，就有500强企业的自信。上市、多元化、行业第一都是口头禅。忽略了市场的不确定性，常犯三种错——把市场利好当成自己能力、把平台加持当成自己能力、把职位赋予的天然权利当成能力。以至于，做出一点成绩就会膨胀，不知道自己是谁。

中小企业更可怕的是，账面刚有一点余粮，就开始看不起自己目前的项目，玩起了金融、搞起了多元化、做商业模式升级，甚至愚蠢地筛选掉自己认为的劣质客户。这种情况下失败的中小企业比比皆是，不胜枚举。

人民理发师李晓华，成名之后并没有膨胀，依然是邻家姐姐的朴素模样，还拒绝了MCN的签约，说了那句人间清醒的话——不赚认知范围以外的钱。

    人民理发师李晓华给中小企业老板认真上了3堂创业课。中国企业如果能做到专注一件事、做好基本盘、不赚能力范围外的钱，就等于不作死，在这个白热化的市场，才有可能打出一片天地，持续开创一番事业。