我这一生佩服的人之中有两个企业家，一个是褚时健，一个是史玉柱。

对褚时健的佩服，源于我2019年去瑞丽考察水果边贸生意时，路过昆明在昆明书店中买了一本《褚时健传》，

云南本是商品经济意识相对落后的地方，但出了褚时健这么一个人物，也很有代表性。

褚时健最初的商品意识是看到了法国人在抗战时代，沿铁路线留下来的一个食品盒子，感到非常精美，

后来他有了深深打造精品的意识，一是打造了云烟，二是年过八十还打造出了褚橙。

这种意识，这种对资源整合创造价值的意识是令人配服的。

而史玉柱则更具有传奇色彩，我在2018年因出差去了一趟江阴，当时读了一本《史玉柱自传》，知道他在人生低谷时，靠50万起步，

从一个江阴的县级市场开始启动脑白金的项目，实现了人生的谷底翻盘，

2018年我正处于人生的黑暗时期，负债累累，靠一点微薄收入维持生计。

当时去江阴，我就想去体验史玉柱当时住最差旅馆的生活，

我在江阴新华书店对面找了一间最便宜的30元一晚的旅馆住下，喝水是用热水瓶打回来，厕所则是公用的。

那时，我是从事微商服务，去拜访了江阴的电商协会，拜访了两家微商企业，后来了解到一个黄金搭档疏果的产品，

恰好是史玉柱旗下保健产品公司的一个微商产品，后来我就去了运作这个产品的上海总部，动因是当时有个想法进行合作。

史玉柱给我一个印象，他的经营哲学里有一个点，只做高毛利的产品，比如保健品，游戏这些。

早十来天，我看到一个2017年认识的好友何学林老师发了张图片，

其中提到一本他写的书《史玉柱怎样站起来》，说是揭露了许多内幕，

其实《史玉柱自传》里，很多细节是没有提到的。

当时我就在孔网上淘了一本回来，打开一看，的确有许多内幕细节，

我对史玉柱怎样在江阴用50万翻身的细节很感兴趣。

那，他为何选择一个小县城呢？

何学林分析说，无论是上海还是南京，他都无力启动，甚至包括无锡，他也无力。

保健品最要紧的是广告，也就是靠营销驱动，你光把货铺到渠道是没有动销的，没有动销的产品，渠道商是不会代理的。

史玉柱除开自己亲下小区和大爷大妈了解需求外，还送了许多产品给用户试用。

而这里面关键的一步，是史玉柱的广告天才。

当时他的50万资金，首先付了一小部分给跟随

他到江阴的旧部的欠薪，付完后差不多只有40万，剩下地要用来代工，能用来做广告的预算只有十来万块钱，

他靠的就是这十来万元的广告来撬动市场的。

江阴市场的启动以大赠送形式进行，史玉柱首先向社区老人赠送脑白金，一批批地送，前后

送出了10多万的产品，慢慢形成了回头客，

不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，越买不到老人们问得越起劲。

正当药店为这只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时，脑白金的广告在江阴媒体“闪亮登场”了，于是，“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规矩。

江阴市场就这样打开了。

98年5月，史玉柱把在江阴市场赚到的钱，投入启动无锡市场，第二个月，又把在无锡市场赚到的十几万元，投入到常熟，

就几个月，南京、常州及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。

概括来看，史玉柱的智慧之处在于四两拔开斤，许多大品牌通过中央电视台打广告，

一年动辄上千万、几千万，甚至过亿，而史玉柱却靠几万元的区域媒体的广告投入打开了局面。

他的一个绝活就是用软文炒作，他建了一个神秘的策划班子文案组，自己则亲自事先拟定

了软文写作的十条标准，

严格按照标准对十多名文案高手送上的稿子进行“千锤百炼”，

并让前线的营销人员按要表决，一一评定，一篇一篇地朗读，一轮一轮地投票，

脑白金软文的“生产程序”比脑白金的生产程序还要严格，

经过这样严密的程序生产出来的软文就有了“原子弹”一样的威力，

它对脑白金的营销产生的“功效”，要比脑白金对消费者产生的功效大很多。

生产出来的经典的软文有十几篇，其中五篇新闻性软文，七篇科普性（功效性）软文，

新闻性软文有：

“人类可以”长生不老’吗？（一、二、三）

“两颗生物原子弹”

“98世界最关注的人”

科普性（功效化）软文：

“美国人睡得香，中国人咋办！”

“人体内有只‘钟’”

“夏天贪睡的张学良”，

“宇航员如何睡觉”

“人不睡觉只能活五天”

“女子四十，是花还是豆腐渣？”

“一天不大便＝吸三包烟”

史玉柱又天才般的把软文炒作的要求，总结成了妙趣横生的八十字决，

软硬勿相碰，版面读者多，价格四五扣，标题要醒目，篇篇有插图，党报应为主，宣字要不得，字形应统一，周围无广告，不能加黑框，

形状不规则，热线不要加，启事要巧妙，结尾加报花，执行不走样，效果叮呱呱。

脑白金先是用新闻性软文启动市场，制造出权威性、真实性，

不直接进行商品宣传，制造悬念和神秘色彩，形成消费者的心理企盼。

有了这种效应后，才开始跟进系列科普性（功

效性软文），读者感受不到广告，读来轻松，无形中建立了信任。

史玉柱是第一位使用书来做发售的大师，98年4月他制作出了一个“秘密武器”，创作出了一本名为《席卷全球》的产品说明书，

史玉柱安排在软文炒作有了热度后，珍热打铁，免费寄书。不让消费者有喘息的机会，

营销人员按史玉柱的要求照着当地电话号码的名录给每个单位送去两本（敏感单位除外），特殊的单位，增加寄书的量。

寄书之外，史玉柱又出了一个狠招，要求下属将书中的精华部分摘出来，汇集成报纸两个版

面的篇幅，

自己印刷后夹在当地发行量最大最权威的二到三种报纸中送出，称之为“书摘”。

史玉柱把书摘和软文并称为脑白金的两大主要营销手段。

读到何学林披露的这些细节，不得不佩服史玉柱的营销天才。

也不由得感叹，一个人的成功它不是偶然的，它与一个人的格局，一个人的视野，一个人的认知是密不可分的。

现在有些人投资几十上百万去开个店，可能几个月就亏损完了，而他却用50万在二、三年内打开脑的金的全国市场，创造了十数亿的财富。

同时给我带来的启发是，作为一个创业者，一是要有系统的思维，有全局的思维，有多步的思维。

把大目标分成一个一个的小目标，然后锁定小目标达需要怎样的资源和步骤。完成一个小目标后进行叠加。

第二点就是要先舍后得，史玉柱仅有50万元

资金，却敢于送出去10万元的产品，这是一般人不敢想，也不敢去实施的。

这个点和克亚老师说的换算思维有相通之处，我们需要他人配合自己的行动指令，我们必要满足他人的内心需求和预期。

消费者去药店找货品驱动了药店，药店的期盼驱动了渠道的资金。

可谓四两拔千斤。也可见史玉柱是人性大师。市场密码和人性密码归结起来是一个密码。